10月25日，由全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)新能源汽車(chē)委員會(huì)(簡(jiǎn)稱(chēng)CADCC新能源汽車(chē)分會(huì))主辦的“中國(guó)車(chē)商高峰論壇之新能源汽車(chē)發(fā)展趨勢(shì)論壇”在上海召開(kāi)。在論壇上，我主持了一場(chǎng)圓桌沙龍，主要討論電動(dòng)汽車(chē)的市場(chǎng)，特別是后補(bǔ)貼時(shí)代的電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)。

沙龍嘉賓是：

奇瑞新能源銷(xiāo)售副總經(jīng)理方楊

合眾新能源副總裁、營(yíng)銷(xiāo)總裁黃招根

電動(dòng)邦主編孫濤

紫峰投資執(zhí)行董事楊小寧

中海電動(dòng)CEO宋星海

車(chē)界匯資本創(chuàng)始合伙人莫華英

上海市新能源汽車(chē)公共數(shù)據(jù)采集與監(jiān)測(cè)研究中心副主任丁曉華

瀛之杰CEO龐勇

從他們的觀點(diǎn)來(lái)看，后補(bǔ)貼時(shí)代電動(dòng)汽車(chē)將迎來(lái)更樂(lè)觀的市場(chǎng)，需求更為堅(jiān)實(shí)，供應(yīng)更加豐富，銷(xiāo)售策略也將進(jìn)化到服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的層級(jí)。

以下是我整理的他們的沙龍發(fā)言干貨。

方楊：經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該從零售向服務(wù)向運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型

過(guò)去中國(guó)的新能源乘用車(chē)市場(chǎng)，首先是限購(gòu)城市剛性需求。你不買(mǎi)的話沒(méi)得買(mǎi)，像北京、上海這樣的城市。

還有一個(gè)市場(chǎng)確實(shí)是山東、河南、河北，傳統(tǒng)低速升級(jí)市場(chǎng)，容量是巨大的。

今年通過(guò)我們的產(chǎn)品做數(shù)據(jù)分析，比如小螞蟻，售價(jià)是6到7萬(wàn)的兩門(mén)四座車(chē)。分析顯示，家庭第二臺(tái)車(chē)占比95%以上，女性用戶的占比超過(guò)50%。我們小螞蟻這款產(chǎn)品，是在應(yīng)用場(chǎng)景細(xì)分之后，作為家庭出行工具的補(bǔ)充。

對(duì)于小螞蟻，在很多沒(méi)有限購(gòu)的城市暢銷(xiāo)，是因?yàn)椴糠旨彝タ紤]到差異性，考慮到使用成本，考慮到出行場(chǎng)景細(xì)分市場(chǎng)之后的選擇。往往是，家里已經(jīng)有油車(chē)，能夠出遠(yuǎn)門(mén)，在城市通勤中，家用第二臺(tái)車(chē)。

在后補(bǔ)貼時(shí)代，要期待技術(shù)進(jìn)步和成本下降。在成本下降到位的過(guò)渡期內(nèi)，首先要找準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)需求。并不是說(shuō)新能源車(chē)一定是追求低的價(jià)格，在產(chǎn)品上進(jìn)行賦能，能夠提供不一樣的體驗(yàn)，是我們要做的。其次，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，很多經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)應(yīng)該考慮到從零售向服務(wù)向運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

黃招根：瞄準(zhǔn)都市小康人群、精英人群和小鎮(zhèn)青年

合眾的目標(biāo)消費(fèi)人群是三類(lèi)：

第一個(gè)是都市小康人群，作為家庭的第二輛車(chē)，生活在一二線城市。

第二個(gè)人群是都市精英，剛剛進(jìn)入大城市生活，籍貫可能是四五線人群，進(jìn)入城市，需要在城市中奮斗，享受發(fā)展的成果。經(jīng)濟(jì)條件的原因，也更能接受一些新能源車(chē)。

第三個(gè)是小鎮(zhèn)青年。我們也發(fā)現(xiàn)在三四線尤其在縣城里，鎮(zhèn)上很多年輕的消費(fèi)者已經(jīng)買(mǎi)過(guò)燃油車(chē)了，再買(mǎi)個(gè)燃油車(chē)比較low，希望能夠嘗鮮。

電動(dòng)汽車(chē)怎么賣(mài)?我們企業(yè)的創(chuàng)始人和主要團(tuán)隊(duì)來(lái)自于傳統(tǒng)車(chē)廠，也有一些互聯(lián)網(wǎng)公司的高管，我們的模式偏傳統(tǒng)，在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上更偏傳統(tǒng)一些。

我們?nèi)匀徽J(rèn)為4S店是比較好的模式，但要解決兩個(gè)痛點(diǎn)，第一個(gè)重資產(chǎn)問(wèn)題，不讓4S店重資產(chǎn)，包括建設(shè)的重資產(chǎn)和庫(kù)存的重資產(chǎn)。第二個(gè)，以前可能是以買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，現(xiàn)在是重視客戶體驗(yàn)，我們強(qiáng)調(diào)把客戶體驗(yàn)要做得更好。

我們第一批只開(kāi)60家經(jīng)銷(xiāo)商，聚焦在山西、山東、河南、河北、江蘇、浙江。但是在北京、上海、廣州也有建體驗(yàn)店的計(jì)劃。

我做市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，第一，在山東、山西、河南、河北，事業(yè)單位群體是電動(dòng)車(chē)消費(fèi)的主流人群。這個(gè)市場(chǎng)他們有剛需。

第二，油價(jià)的上漲導(dǎo)致今年的SUV市場(chǎng)增量是下滑的。我曾經(jīng)采訪過(guò)一個(gè)用戶，夫妻倆人住在鎮(zhèn)上，在市里上班，他說(shuō)他們開(kāi)油車(chē)大概每年的費(fèi)用在1萬(wàn)多塊錢(qián)油費(fèi)，但是開(kāi)電動(dòng)車(chē)大概一年1000塊錢(qián)，對(duì)于年收入15萬(wàn)的家庭，能節(jié)約八千到一萬(wàn)塊錢(qián)是大的開(kāi)支。隨著電動(dòng)車(chē)賣(mài)得越多，大家接受度越高，以前買(mǎi)個(gè)電動(dòng)車(chē)大家心里沒(méi)底，心里買(mǎi)電動(dòng)車(chē)的更加有底，而且市面上跑得越來(lái)越多，變成一種非常時(shí)尚的事情，市場(chǎng)肯定是會(huì)增長(zhǎng)的。

第三，現(xiàn)在電動(dòng)車(chē)為什么賣(mài)得不夠好，沒(méi)有爆發(fā)?我認(rèn)為還是沒(méi)有好的產(chǎn)品，生產(chǎn)的產(chǎn)品還是沒(méi)有完全達(dá)到消費(fèi)者預(yù)期。我是2000年進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)做自主品牌的，自主品牌的真正爆發(fā)期也是到2008年以后，為什么?那個(gè)時(shí)候開(kāi)始自主品牌的產(chǎn)品造型質(zhì)量工藝各種都達(dá)到了接近于合資品牌，所以爆發(fā)。現(xiàn)在新能源的產(chǎn)生無(wú)論造型工藝各方面，包括制造環(huán)節(jié)可能還是在相當(dāng)于自主品牌的初期階段。一些傳統(tǒng)的車(chē)廠也是拿老的車(chē)型尤其是低端車(chē)型改造的。10萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)你特別心動(dòng)的新能源車(chē)型找不到，15萬(wàn)也買(mǎi)不到。下一步如果說(shuō)產(chǎn)品上能夠做到位了，續(xù)航里程能夠做到位了，隨著充電設(shè)施的普及，新能源的市場(chǎng)一定是越來(lái)越大的。

孫濤：電動(dòng)車(chē)主的滿意度是高的

新能源車(chē)主最主要分布在限號(hào)城市。第二個(gè)是喜歡嘗新的群體，比如說(shuō)買(mǎi)蔚來(lái)，買(mǎi)特斯拉的。就是某一個(gè)點(diǎn)打動(dòng)你，可能是一個(gè)特點(diǎn)，可能是一個(gè)價(jià)值觀，甭管電動(dòng)車(chē)還是燃油車(chē)。近幾年就很多車(chē)廠，提出了很多新的概念、新的服務(wù)模式，消費(fèi)者很容易成為它的粉絲。很多人喜歡蔚來(lái)，不是說(shuō)那個(gè)車(chē)怎么樣，車(chē)也續(xù)航比較短，還有各種各樣的問(wèn)題，但他就是很喜歡，就是想買(mǎi)。現(xiàn)在年輕人買(mǎi)車(chē)都很沖動(dòng)，可能為了一個(gè)外觀，為了一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

其實(shí)前些年很多人是看不上電動(dòng)車(chē)的，覺(jué)得電動(dòng)車(chē)跟老年代步車(chē)似的。這些年越來(lái)越多人真正改變觀念，電動(dòng)車(chē)主甭管這個(gè)車(chē)好與壞，滿意度還是比較高的。

三四線市場(chǎng)或者四五線市場(chǎng)，比如說(shuō)城鄉(xiāng)結(jié)合部的消費(fèi)群體，仍然有非常大的上升空間，現(xiàn)在可能很多都是購(gòu)買(mǎi)這種所謂的老年代步車(chē)，國(guó)家也沒(méi)有很明確的規(guī)范，這個(gè)市場(chǎng)還是非常巨大的。因?yàn)樗麄兺＼?chē)方便，充電方便。

新能源這個(gè)車(chē)因?yàn)楸ｐB(yǎng)、維修相對(duì)燃油車(chē)來(lái)說(shuō)沒(méi)有那么復(fù)雜，更加簡(jiǎn)單，將來(lái)一定是更輕的銷(xiāo)售模式。現(xiàn)在很多新勢(shì)力或者新的廠商，也在嘗試新服務(wù)模式，比如說(shuō)把體驗(yàn)店、交車(chē)店分開(kāi)，可以在商場(chǎng)進(jìn)行展示，提車(chē)可能在另外一個(gè)地方。

后補(bǔ)貼時(shí)代，電動(dòng)車(chē)肯定會(huì)越來(lái)越繁榮。目前來(lái)說(shuō)，電動(dòng)車(chē)的產(chǎn)品還非常有限。20萬(wàn)以內(nèi)還可以，如果把蔚來(lái)定位成一個(gè)中高端電動(dòng)車(chē)，20到50萬(wàn)之間是一個(gè)空檔。目前的電動(dòng)車(chē)主要還是自主品牌的，合資車(chē)還沒(méi)有上量，像軒逸等等，剛剛發(fā)布的一些車(chē)型。接下來(lái)還有大批量的造車(chē)新勢(shì)力，有定位高端的，也有定位稍微低一點(diǎn)的，去補(bǔ)充這個(gè)市場(chǎng)。

楊小寧：全渠道為王

我分享幾個(gè)小故事。第一個(gè)，我每年會(huì)去美國(guó)幾次，尤其是硅谷。我每次去都會(huì)觀察，現(xiàn)在在加州電動(dòng)汽車(chē)的保有量非常高，超過(guò)30%，在全世界都是非常高的。70后、80后的家庭其中有一輛車(chē)肯定是特斯拉或者是電動(dòng)車(chē)。而對(duì)90后和00后這些新生代，他們的第一輛車(chē)肯定是電動(dòng)車(chē)，想都不用想。什么奔馳寶馬，他覺(jué)得那些都是out了。所以在硅谷或者是在年輕人心目當(dāng)中，我要酷，就要買(mǎi)電動(dòng)車(chē)，而不是再去奔馳寶馬。我是覺(jué)得可能很多人還是沉浸在過(guò)去，其實(shí)代際很重要的。

其實(shí)現(xiàn)在大多數(shù)的客戶都是90后、00后，其實(shí)他們的這種代際對(duì)新能源汽車(chē)才是最主要的。我們拼命的想讓70后、60后買(mǎi)車(chē)，太難了，他們?cè)撚械能?chē)都有了。

第二個(gè)，大家去北京，去望京會(huì)發(fā)現(xiàn)，大批大批的外地車(chē)牌，什么意思?因?yàn)楹芏嗳速I(mǎi)不到京牌。其實(shí)購(gòu)車(chē)需求量非常的大，那些人也剛好是我說(shuō)的90后、00后。其實(shí)這個(gè)電動(dòng)車(chē)的市場(chǎng)非常大，但是在哪里?我個(gè)人覺(jué)得肯定不在70后、80后，肯定在90后、00后。

第三個(gè)，我跟一個(gè)省的發(fā)改委主任吃過(guò)飯，那是一個(gè)中部的中等省。他說(shuō)2018、2019、2020三年在他們每個(gè)地級(jí)市，能源汽車(chē)的產(chǎn)能規(guī)劃是30萬(wàn)輛。那個(gè)省有17個(gè)地市，那一個(gè)省就是500萬(wàn)輛，全國(guó)按照這個(gè)算法來(lái)算，我們自己推算到2025年我們保守估計(jì)兩千萬(wàn)輛的產(chǎn)能，至少規(guī)劃產(chǎn)能是肯定有的。這樣意味著什么?我們還在說(shuō)幾百萬(wàn)的銷(xiāo)量時(shí)候，產(chǎn)量已經(jīng)到兩千萬(wàn)了，怎么辦?就是說(shuō)產(chǎn)能應(yīng)該是很快的過(guò)剩。

未來(lái)肯定是渠道為王。在座的經(jīng)銷(xiāo)商，包括像中海電動(dòng)為代表的、線上線下打通的經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)肯定是整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的命脈，或者說(shuō)非常重要的部分。產(chǎn)能過(guò)剩的情況下，誰(shuí)能說(shuō)服用戶是最主要的。渠道為王，我前面加一個(gè)字叫全渠道為王。你有京東、淘寶、抖音、頭條號(hào)、小程序等等線上的這種流量，同時(shí)你還要有線下的展廳，以及線下的完善的服務(wù)體系，以及線下完善的體驗(yàn)，甚至于組織活動(dòng)去新疆，去沙漠這種活動(dòng)，其實(shí)全渠道為王我們也是這么踐行的，所以我們投中海，投很多全渠道的，包括這種數(shù)據(jù)賦能的全渠道的企業(yè)很多。

宋星海：真正爆發(fā)期在后補(bǔ)貼時(shí)代

新能源汽車(chē)處于高增長(zhǎng)期。一方面，技術(shù)快速進(jìn)步;另一方面，市場(chǎng)處于劇烈的變化當(dāng)中。我們?cè)谝痪€銷(xiāo)售商也在感受這種變化。2017年北京市場(chǎng)是以占標(biāo)為主，2018年就變成了應(yīng)用車(chē)，因?yàn)橹笜?biāo)稀缺，就變成了A級(jí)車(chē)的市場(chǎng)。隨著限行城市的增加，一線城市的限行限購(gòu)，新能源車(chē)主也往其他城市轉(zhuǎn)變。80后、90后是之前主要的消費(fèi)人群，但是8月份以后隨著低速電動(dòng)車(chē)的整治，也導(dǎo)致了60后、70后、甚至50后選擇了高速的新能源汽車(chē)。

變化因素還有很多，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)找到客群，應(yīng)客群所需去采取相應(yīng)的銷(xiāo)售辦法。具體而言，我們提倡為客戶提供終身的服務(wù)價(jià)值。我們的服務(wù)不僅僅是銷(xiāo)售，我們是服務(wù)。

在補(bǔ)貼時(shí)代，主機(jī)廠在基礎(chǔ)研發(fā)，供應(yīng)鏈的組建，產(chǎn)業(yè)鏈的組建已經(jīng)完成了，后補(bǔ)貼時(shí)代一方面通過(guò)電池核心技術(shù)的提升，成本降低，還有雙積分交易的完善，可能會(huì)平衡一部分成本的變化。還有一點(diǎn)，如果說(shuō)真正進(jìn)入后補(bǔ)貼時(shí)代，無(wú)論是國(guó)產(chǎn)、合資、外資的汽車(chē)企業(yè)都會(huì)涌進(jìn)來(lái)，會(huì)使得整個(gè)汽車(chē)新能源市場(chǎng)帶來(lái)更大、更快速的發(fā)展。我認(rèn)為真正新能源汽車(chē)的爆發(fā)期應(yīng)該是在后補(bǔ)貼時(shí)代，也希望這個(gè)后補(bǔ)貼時(shí)代來(lái)得快一點(diǎn)。

莫華英：掌握進(jìn)入時(shí)機(jī)最重要

對(duì)于新能源汽車(chē)，在座的很多人都是最早參與的人。主機(jī)廠分層次，最早看到的應(yīng)該是北汽、上汽，其他的主機(jī)廠滯后了。對(duì)新能源，對(duì)出行的認(rèn)知，到現(xiàn)在為止很多人也有偏差的。主機(jī)廠要不要從制造者轉(zhuǎn)到運(yùn)營(yíng)商?你能不能轉(zhuǎn)，你有沒(méi)有這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力?反過(guò)來(lái)說(shuō)造車(chē)新勢(shì)力，你真就把制造業(yè)搞懂了嗎?制造業(yè)在中國(guó)、全世界來(lái)說(shuō)，其實(shí)都是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極其慘烈的微利的行業(yè)。現(xiàn)在的廠基本上是一百多年淘汰留存下來(lái)的，自主品牌趕上這個(gè)時(shí)代發(fā)展的紅利，最后一波造就了奇瑞、長(zhǎng)城、吉利、比亞迪、眾泰，再往下還有這些機(jī)會(huì)嗎?我覺(jué)得幾乎沒(méi)有了。

所以接下來(lái)兩三年中，不是焦慮是否參與新能源車(chē)，而是焦慮是在這個(gè)新能源成長(zhǎng)的過(guò)程中，是不是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入了?你不能掌握合適的時(shí)機(jī)進(jìn)入，不一定能生存下來(lái)。

丁曉華：純電動(dòng)里程300公里最佳

上海市場(chǎng)的新能源車(chē)乘用車(chē)的排名，第一上汽，第二比亞迪，第三特斯拉，第四北汽，第五才是奇瑞。

我們做了三年的消費(fèi)者訪談，在上海這個(gè)市場(chǎng)，首購(gòu)新能源車(chē)?yán)锩?0%左右是PHEV，因?yàn)榕普铡Ｔ谠俅钨?gòu)買(mǎi)里面，BEV的比例就比較高了。

上海新能源汽車(chē)的用戶絕大多數(shù)在外環(huán)以內(nèi)，可能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在選址和擴(kuò)張的過(guò)程是比較有利的。

未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商要賣(mài)車(chē)，就是要幫助消費(fèi)者解決痛點(diǎn)。第一個(gè)痛點(diǎn)是充電，如何幫助他們解決社區(qū)或者居住地充電，是觸動(dòng)他們購(gòu)買(mǎi)的最關(guān)鍵因素。

第二個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不用擔(dān)心整車(chē)廠會(huì)未來(lái)在線上把他們擠掉，因?yàn)殡姵氐氖酆蠓?wù)在未來(lái)會(huì)越來(lái)越重要。如何和整車(chē)廠聯(lián)合，讓這個(gè)使用過(guò)程中的電池壽命有監(jiān)管，壽命有維修或者保障，這是非常非常關(guān)鍵的。

電動(dòng)汽車(chē)的用戶，年里程和燃油乘用車(chē)沒(méi)什么大區(qū)別，也會(huì)有至少10%的用戶是在年里程5000公里以上，也有10%的用戶年里程達(dá)到1.5萬(wàn)公里以上。

怎么賣(mài)新能源汽車(chē)?數(shù)據(jù)告訴我們，第一，PHEV最佳的純電里程是100公里，為什么?能解決上海消費(fèi)者90%的日出行需求。第二，純電動(dòng)里程多少?300公里。第三，建議經(jīng)銷(xiāo)商一定要形成生態(tài)來(lái)賣(mài)車(chē)。經(jīng)銷(xiāo)商手里有什么最大的優(yōu)勢(shì)?維修數(shù)據(jù)。我們數(shù)據(jù)中心有什么優(yōu)勢(shì)?使用數(shù)據(jù)，還有保險(xiǎn)數(shù)據(jù)，就是理賠數(shù)據(jù)。如果把數(shù)據(jù)打通的賣(mài)，形成一個(gè)生態(tài)，那價(jià)值就會(huì)越來(lái)越大。

龐勇：以四化為標(biāo)準(zhǔn)選擇車(chē)企

我想跟大家分享一下四化。這個(gè)四化是新能源汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)四化——渠道的輕量化，管理的集成化，資源的共享化，營(yíng)銷(xiāo)的公共化。

為什么談這個(gè)四化?

渠道的輕量化，一定不能給經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)有庫(kù)存、資金、銷(xiāo)量的壓力。有這三個(gè)壓力，新能源汽車(chē)很難成功。

為什么要做管理的集成化?如果還是銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、客服部、維修部，你這個(gè)主機(jī)廠想成功也很難，因?yàn)槲磥?lái)的新能源汽車(chē)是以用戶的體驗(yàn)為中心。組織一定要發(fā)生變化。

為什么叫做資源共享化?像我們各個(gè)4S店存了100臺(tái)車(chē)，全國(guó)一個(gè)品牌壓1萬(wàn)臺(tái)車(chē)。它根本無(wú)法調(diào)車(chē)。我們做的資源共享化就是，所有的新能源汽車(chē)?yán)锩媪闩浼埠茫艘埠茫?chē)也好都可以隨時(shí)調(diào)的。

為什么叫營(yíng)銷(xiāo)的公共化?經(jīng)銷(xiāo)商辛勤得像小蜜蜂，一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有，但是經(jīng)銷(xiāo)商一定要跟廠方整合營(yíng)銷(xiāo)資源，也就是說(shuō)一個(gè)新能源的經(jīng)銷(xiāo)商不是自己在戰(zhàn)斗。它已經(jīng)把所有的媒體、流量、廠方都整合好了，然后在它的區(qū)域想怎么用好。

所以無(wú)論是渠道輕量化、還是管理的集成化、資源的共享化、營(yíng)銷(xiāo)的公共化，背后都是主機(jī)廠的能力和信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)。所以在座的各位經(jīng)銷(xiāo)商，如果你們選擇主機(jī)廠的時(shí)候，你一定要跟它的創(chuàng)始人、老板去聊。你跟他聊透了，你感覺(jué)他已經(jīng)準(zhǔn)備好了，符合四化的，你們就跟他干。我相信，哪怕第一年賺不著錢(qián)，三五年，你的企業(yè)一定會(huì)發(fā)展。(完)