“你知道嗎?在農村,茶葉可以換車”“你敢信嗎?云南少數民族寨子里的小姐姐通過直播,把新能源汽車賣到杭州”“你能想到嗎?部分西部偏遠省份農村地區的充電樁密度,比一線城市還要高”。賣好車首席執行官胡斐的“三連問”,刷新了很多人對新能源汽車下鄉的認知。
中國汽車工業協會統計數據顯示,截至今年7月,新能源汽車下鄉活動開展兩年以來,相關下鄉車型累計銷量達142.6萬輛,增速明顯高于新能源汽車行業市場的常規水平。
縣鄉市場消費者的強烈購買欲,給受原材料價格上漲、零部件供應緊張、補貼退坡等一系列因素掣肘的新能源車市帶來了一股暖流。與人們想象中“到農村傾銷滯銷的邊緣車型”不同,如今的新能源汽車下鄉呈現的是一番新面貌。
01 售車還能以物易物
云南普洱至今仍然保留著“以物易物”的交易習慣,當地布朗族、傣族群眾靠山吃山,大大小小的茶山村寨,從6、7年前就開始流行用茶葉換車。10月傳統的開門節一過,布朗族進入購物季,車商李大龍再次出發茶山,這一次他又帶來了諸多新款新能源汽車。
景邁山擁有近2000年的茶葉種植歷史,2.8萬畝古茶林,320萬株古茶樹,面積最大、保存最完好、年代最久遠的人工栽培型古茶園。靠茶葉富起來的茶農開始購置第二輛、第三輛代步車,這是李大龍看好此地的重要原因。
少數民族群眾不善于溝通、不愿意接觸陌生人,李大龍抓住新能源汽車下沉的商機,憑借茶葉換車這樣細致走心的交易服務模式,一村一寨地宣傳體驗新能源汽車,他的普森車行在當地迅速打開局面,年銷上百輛車,七成以上的客源都來自于少數民族客戶的轉介紹。
今年8月的一天,大盈江畔的傣族村寨賀費迎來了一批特殊的“客人”。村民們跳起了傣族熱情洋溢的嘎秧舞,這是只有重大節日才會舉行的儀式,意味著寨子上有大喜事要發生。原來是當天村長喜提一輛新能源汽車,村民歡聚一堂迎接送車隊伍的到來。這是車商謝智江第二次送車進寨,他知道傣族有一個風俗習慣,只要提車就要請客吃飯,于是他還給車主帶來了一個特色禮物——傣族風味火燒豬。
買車送豬,宴請村民,賓主聯歡,整座寨子洋溢著歡聲笑語,謝智江順便在田間地頭辦起了車展,把新能源汽車介紹給富裕起來的鄉親們,當天就產生了兩個意向客戶。“交個朋友”是謝智江掛在嘴邊的口頭禪,也正是利用交朋友的方式,謝智江僅4個月就賣出了50多輛新能源汽車。他說,邊陲縣城淳樸的民風讓他留戀,新能源汽車銷售這件事他愿意干到退休。
文山的老羅將直播賣車做到田間地頭,將新能源車展辦到農村,線上、線下結合使文山的A00級新能源銷售量占比達到80%。騰沖的陳姐,騰沖當地新能源汽車銷售第一人,一個只身跑通騰沖新能源退稅政策的女強人,現在利用車友會,不斷擴大著騰沖的新能源汽車占比……
這樣生動鮮活的新能源汽車下鄉案例,在中國廣袤的農村大地上每天都在上演著。這些新能源汽車下沉的主力軍們,如同毛細血管,暢通了每一個新能源汽車銷售的節點,讓新能源車駛入了千村萬寨。
02 不容小覷的農村市場
縣鄉市場對新能源汽車的接受度遠超想象。數據顯示,僅以今年1~4月為例,特大城市新能源乘用車銷量占總銷量20%,相比2021年下降9個百分點。而從銷量占比看,縣鄉市場增速最快,6年平均增長率達到25%,中型城市、大型城市、特大型城市,6年的平均增長率依次為9.5%、3.97%及-9.3%。
胡斐分析,因為價格實惠、性能優越、充電便利、成本低廉,新能源汽車成為很多縣鄉用戶的首選。受到疫情對經濟沖擊的影響,目前縣鄉用戶的購車價位主要集中在10萬元以下的A00級車型。雖說是最便宜的車型,但實力卻不容小覷。與以往10萬元以下最受歡迎的燃油車型——飛度相比,10萬元以下的新能源車在配置上可謂高出一個檔次,“幾乎可以吊打燃油車”。
與此同時,全國各地政府都在全方位、多角度加速推進新能源汽車深入縣鄉基層,這使得農村地區新能源汽車基礎配套設施日臻完善。僅以廣西為例,2021年,廣西實施新能源汽車下鄉三年行動計劃,明確到2023年底,新增充電樁8萬個以上,加速農村“綠色電能”深度轉型,引導農村居民綠色低碳出行。
而用車成本低廉,則是縣鄉用戶選擇新能源汽車的最根本原因。在西北、西南等相對偏遠的農村地區,風力發電、水力發電相當發達,電價顯著低于一二線城市。賣好車服務的一位騰沖用戶做了十幾年的翡翠原石生意,經常前往緬甸采購翡翠原石。以前開油車的成本在400~500元,而如今開電車的成本僅幾十元,省下的交通成本就成了利潤。
“天時”、“地利”有了,新能源汽車下鄉又逐步實現了“人和”。以往,新能源汽車下鄉多是城市內4S店來到鄉村開設車展,城市銷售人員對鄉村需求和風土人情并不熟悉,銷售起來往往感到“水土不服”。4S店和直營店除了在地理層面無法觸達,從心理上,由于下沉市場的消費特點,即便有購車需求的消費者,內心更傾向選擇親朋好友推薦的本地銷售渠道。
在此背景下,胡斐提出了“新車商”的概念。“新車商”可以是鄉鎮的中小車商,也可以是電商領域的KOL或KOC,其最大的特點是,依靠熟人經濟和粉絲經濟賣車。目前在下沉市場中,中小汽車經銷商已經成長為重要的銷售渠道,銷售能力甚至超越傳統4S店。胡斐認為:“新能源下鄉的最大變化在于,不是城里人到鄉村賣車,而是新能源汽車的銷售場景植根鄉村,鄉村人自己賣新能源汽車。”
03 數字化釋放鄉村節點潛力
中國電動汽車百人會理事長陳清泰指出,我國擁有約2.5億輛兩輪電動車和近700萬輛四輪低速電動車,這些交通工具主要分布在農村和三四線城市。隨著經濟水平的不斷提升,三四級城市和農村居民出行需求日漸增多,擁有多項優勢的新能源車有機會代替其他車輛,成為未來人們生活出行的主要選擇。
誠然,鄉村市場已成為新能源汽車發展的重要增長點,而要進一步挖掘新能源汽車下沉市場的潛力,胡斐認為必須依靠中小車商主力軍,“新車商”是擴大新能源汽車占有率的有力節點。這樣的節點是遍布全國的毛細血管,約有8萬個,也是最容易忽略的“小透明”,升級“新車商”能力,增強新能源汽車下鄉的節點效應,勢在必行。
胡斐進一步分享,賣好車深耕汽車流通領域8年,打造了一套完整閉環的數字化體系,上游連接車企和銀行,下游連接8萬家中小車商,自建倉配一體化平臺,為中小車商提供穩定的貨源、充足的資金和便捷的物流。整套閉環完成后,成為一個汽車經銷商的門檻變得極低,中。賣好車依托在全國擁有的400余個汽車倉庫和18000多條物流線路,可實現全國無死角配送,極大賦能中小車商,大大提高行業效率。
年終歲末,時間來到今年新能源車下鄉的收官之月。乘聯會的最新研究表明,隨著共同富裕政策的推進,縣鄉市場出行需求引發的購買力增長潛力較前期有所回升。而隨著進入冬季天氣轉冷和秋收完成,農村地區的購車熱情會逐步釋放,新能源汽車市場也會逐步升溫。
在江西新能源科技職業學院新能源汽車技術研究院院長張翔看來,中國汽車產業發展到今天,絕不能忘記也不能忽視農村消費者的需求。在當前時代背景下,提供大量符合農村市場需求的新能源汽車,對于整個汽車產業和全社會的發展都具有重要的歷史性意義,既能為汽車市場注入新的活力,又能促進鄉村全面振興,更能助力實現“雙碳”目標。
胡斐也提到:“以目前的滲透率增速來看,新能源汽車下鄉前途一片光明。接下來要做的就是幫助中小車商把通路打通,通過提供數字化的供應鏈,把潛在的銷售能力解放出來,也為鄉村振興、環境友好貢獻一份力量。”